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Per mettere in pratica un piano di marketing Inbound, sono necessarie diverse attività: scrittura dei contenuti, ottimizzazione per i motori di ricerca, social media, web design, ottimizzazione dei tassi di conversione, campagne pay-per-click, email marketing e altre attività che richiedono diverse capacità.

Per questo, formulare una strategia Inbound, può non essere semplicissimo.

 

Per creare un piano marketing strategico e operativo è indispensabile capire come stabilire le priorità, cosa c’è da fare, quali sono gli strumenti più utili per il nostro modello di business, come implementare l’infrastruttura, per facilitare la lead generation.

 

Un piano marketing solido può fare la differenza: tra il trovarsi con un pugno di mosche e una crescita esponenziale. Ma, nella quotidianità del lavoro, c’è sempre meno tempo per pianificare, per questo può essere utile questa guida pratica.

 

 

1) Definisci la tua Buyer Persona

Capire con esattezza a chi stai parlando, ti aiuterà a rendere più incisivo il tuo messaggio.

Per chi non fosse pratico del concetto di Buyer Persona, possiamo dire che è una rappresentazione del vostro cliente ideale (probabilmente sarai in grado di individuarne più di una).

Immagino che, a volte al tuo prodotto si interessino degli imprenditori, altre volte dei responsabili di marketing o dei direttori vendite.

A seconda che il vostro cliente ideale ricopra un ruolo o un altro, avrà interessi, priorità e obiettivi diversi.

Prenderti il tempo per definire le caratteristiche principali della tua Buyer Persona, ti aiuterà a focalizzarti sulla creazione di contenuti attraenti per il tuo cliente ideale.

INSIGHT-BUYER-PERSONA.jpg

 

 

 

2) Individua i Marketing Triggers

Una volta capito a chi stiamo parlando e come gira il suo mondo, è il momento di capire quali sono i motivi e gli eventi che spingono la Buyer Persona a cercare informazioni sul tuo prodotto, servizio o settore di mercato.

Anticipando le esigenze dei clienti ideali, potrai essere più reattivo e preciso nel rispondere.

Così la comunicazione del Brand è più mirata, utile e sostenibile: sicuramente meglio che inviare messaggi indistinti ad una massa indistinta di persone.

 

Facciamo l’esempio di un’azienda che vende mobili per l’ufficio.

Chi è il cliente ideale? Probabilmente il referente di un’organizzazione in crescita, che si sta espandendo geograficamente, magari sta ristrutturando i locali.

O è arrivato il momento di cambiare i vecchi mobili e vorrebbe l’aiuto dell’interior designer.

 

Probabilmente, le aziende che si trovano in situazioni simili, Googoleranno mobili per l’ufficio. Questo è il momento topico della decisione d’acquisto.

Il momento giusto, per proporre contenuti top-of-funnel al tuo cliente ideale e per cominciare a parlare del tuo Brand.

 

 

 

3) Scrivi una lista di parole chiave

A questo punto: sai chi sono le tue Buyer Personas e cosa le spinge a cercare informazioni sul tuo Brand o su quelli dei competitors.

Analizzando le Keywords utilizzate per la ricerca, potrai sapere quante persone hanno scelto una certa parola, quanta concorrenza c’è sulla parola specifica, quanto ti costerebbe se volessi generare traffico con il pay-per-click.

Individua le parole chiave con volume di ricerca abbastanza elevato e un livello di competizione medio-basso.

Semrush, Google’s Keyword Planner, Hubspot SEO, sono tools molto utili per scegliere le tue Keywords.

 

Alle singole parole, associa le frasi di ricerca più ricorrenti e crea contenuti che affrontino questi argomenti (topic). Assicurati che rispondano alle domande che più spesso vi vengono rivolte dai clienti, quando incontrano un marketing trigger.

Assicurati che i tuoi contenuti siano attraenti per le persone giuste e mettili a loro disposizione nel momento giusto (sul tuo sito). 

 

 

 

4) Stabilisci quali sono i tuoi obiettivi Inbound

 

Identifica, con precisione numerica, cosa vuoi ottenere e entro quando ti aspetti dei risultati.

Puoi scaricare questo foglio di calco, per cominciare a tratteggiarli e fai in modo che i tuoi obiettivi siano: Specifici, Misurabili, Accessibili, Rilevanti e Tempestivi - SMART.

 

Ad ogni fase della metodologia Inbound corrisponderanno degli obiettivi specifici per attrarre traffico, convertire leads e concludere nuovi accordi.

Piano_di_marketing_strategico.png

Ecco alcuni indicatori di primaria importanza:

  • Visitatori unici mensili
  • Numero di Leads generati
  • Fonti di traffico: PPC, SEO, Blogging, Social Media, Email.

 

Puoi cominciare analizzando diversi scenari e i relativi risultati in termini di clienti potenziali.

Di seguito un esempio ipotetico.

 

 

 

Attuali

Potenziali

Ottimistici

Visitatori unici

2.500

3.250

4.000

Tasso di Conversione visitors-to-lead

1%

3%

5%

Leads

25

97,5

200

Tasso di Conversione lead-to-customer

10%

13%

15%

Clienti

2,5

12,7

30

 

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Obiettivi di marketing

 

 

 

5) Tratteggia la tua content strategy

 

Solitamente, il percorso da visitatore a lead attraversa 3 momenti:

Top-of-funnel | INFORMAZIONE:

i leads generati a questo livello, sono alla ricerca di informazioni generali su un argomento generico.

Middle-of-funnel | VALUTAZIONE:

i leads generati a questo livello, vogliono saperne di più sul tuo Brand e sulle possibili collaborazioni.

Bottom-of-funnel | DECISIONE:

i leads generati a questo livello, vogliono conoscere meglio le funzionalità e i benefits dei vostri prodotti/servizi.

 

Buyers_journey_funnel.png

I contenuti creati per il Top-of-funnel avranno il compito di creare più Awareness possibile e di convertire i visitatori in leads.

Post sui social e sul blog, video, infographic e presentazioni SlideShare sono esempi di contenuti creati per il Top-of-funnel: sono facili, utili e facilmente condivisibili.


I contenuti creati per il Middle-of-funnel cominciano a definire il posizionamento del tuo Brand. Webinars, case studies, free samples, cataloghi, fogli di calcolo specifici, brochure sono utili sia per presentare l’azienda, sia per trasferire valore al cliente potenziale.


Chi entra in contatto con te dalla parte più bassa del funnel sta valutando il tuo prodotto/servizio.
A volte ha bisogno di un’offerta personalizzata, di una prova gratuita, di una consulenza aggiuntiva, di uno sconto o di un nuovo preventivo.


È importante creare contenuti freemium per ogni livello del funnel.
Se ci sono contenuti per il Top-of-funnel ma scarseggiano quelli per le fasi successive, sarà molto difficile far maturare il rapporto con i nostri nuovi contatti.
Per definire le priorità dei prossimi contenuti, è utile cominciare dalla mappatura di quelli esistenti.

Credi che ogni tuo cliente ideale, abbia tutte le informazioni necessarie ad ogni livello del suo percorso d’acquisto?

Riassumere e capire le domande e le obiezioni, che vengono poste più spesso dai clienti nelle tre diverse fasi, della forma che potrebbe prendere la tua content strategy.

 

 

 

7) Crea un percorso di conversione guidato dalla strategia di blogging

 

L’obiettivo è attirare un traffico altamente qualificato. Ogni post risponde ad una domanda precisa della tua Buyer Persona, per lei hai creato un contenuto esclusivo che le sarà utile a risolvere un suo problema. O a cogliere una nuova opportunità.

 

Tornando all’esempio dei mobili per l’ufficio,

Dopo aver pubblicato il white paper “10 benefici dell’Open Concept Offices”, scriverai una serie di blog post per farti avvicinare dalle persone che lo vogliono leggere.

 

I titoli potrebbero essere:

  • Il luogo di lavoro sta distruggendo la tua creatività?
  • 4 leader mondiali che hanno scelto il trend dell’Open Concept Office.
  • 5 Interior designer che stanno cambiando i luoghi in cui lavoriamo.

 

In ogni post sarà inserita una call-to-action, che inviterà al download di “10 benefici dell’Open Concept Offices”.

 

 

 

8) Implementa la piattaforma di Inbound marketing

 

Mettere in piedi e far girare un piano di marketing Inbound, seguire e aggiornare con costanza la strategia, creare nuovi contenuti, … non è lavoro da poco. In tutto questo, non va sottovalutata la tecnologia: utilizzare un’infrastruttura efficiente ed efficace, permette di concentrarsi su quello a cui abbiamo dato la priorità: senza perdere tempo, passando da una piattaforma all’altra.

Per questo Area Inbound utilizza Hubspot, perché è progettato partendo dalla metodologia Inbound e ne facilita l’esecuzione.

 

 

 

9) Scegli il tuo team di Inbound marketing

 

Come detto in precedenza, il set di skill dell’Inbound marketer è ampio:

  • Strategia Inbound
  • Copywriting
  • Blogging
  • Web analytics / marketing analysis
  • Front & back end web development
  • Web design
  • Search Engine Optimization
  • Pay-per-click marketing
  • Conversion rate optimization
  • Email marketing
  • Social media / community management
  • Project management

 

 

Conclusione

Passare dall’approccio tradizionale di marketing a quello Inbound, può sembrare una scelta coraggiosa. Ma i benefici sono indiscutibili.

Prima creerai il tuo piano di marketing Inbound, prima sarai in grado di metterlo in pratica, prima ne vedrai i vantaggi.

 

Più contatti e costo di acquisizione più basso, saranno le basi per una strategia scalabile.

 

In sintesi, to-do.

 

Lista di cose da fare per un piano di marketing operativo:

 

  1. Definisci la tua Buyer Persona
  2.  Individua i Marketing Triggers
  3.  Scrivi una lista di parole chiave
  4.  Stabilisci quali sono i tuoi obiettivi Inbound
  5.  Tratteggia la tua content strategy
  6.  Disegna un processo per qualificare i leads
  7.  Crea un percorso di conversione orientato dalla strategia di blogging
  8.  Implementa la piattaforma di Inbound marketing, allinea infrastrutture e business model.
  9.  Scegli persone skillate per il tuo team di Inbound marketers.

 

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Topics: Marketing strategico, Piano di marketing, Social Media, Marketing Automation, Inbound Marketing, Lead Nurturing