Il Customer Insight riguarda l'interazione tra gli interessi del cliente e le caratteristiche del Brand. Per questo la fase di ricerca in cui si trova l'utente al momento del contatto, svolge un ruolo fondamentale. Ecco un modo efficace per sintetizzarlo.

 

Usa il Buyer's Journey

 

Assicurati che ogni interazione con la Buyer Persona, sia tagliata su misura per la fase del buyer’s journey in cui si trova.

Ma cos’è il buyer’s journey? È l'altro aspetto fondamentale del Customer Insight, è il percorso di ricerca che precede l’acquisto. 

Possiamo suddividerlo in tre tappe fondamentali.

 

INFORMAZIONE

È la fase in cui la PERSONA si guarda attorno. Capisce che c’è un problema da risolvere o un’opportunità da cogliere. Ma vuole chiarirsi le idee, definendo i termini della questione. Si sta informando.

 

Contenuti utili per informare:

Analisi di settore (report), eBooks & eGuide, Contenuti editoriali, Contenuti per esperti, White Paper, Contenuti Educational.

 

CONSIDERAZIONE

Nella seconda fase, il problema o l’opportunità sono stati individuati e hanno un nome preciso.

È il momento di valutare diverse tipologie di approccio e diverse metodologie.

 

Contenuti utili per aiutare a considerare:

White Paper di comparazione tra metodi diversi, Guida degli esperti, Interazioni dal vivo, Video / Podcast / Tutorial

 

DECISIONE

La PERSONA ha deciso la propria strategia per risolvere il problema o cogliere l’opportunità. Sono chiari anche approccio e metodologia. Ha una lista di aziende e prodotti che possono soddisfare le sue esigenze, secondo la strategia prescelta. È il momento di assottigliare la lista, per arrivare alla decisione finale d’acquisto.

 

Contenuti utili per aiutare a decidere:

Comparazione tra Brand, Comparazioni tra prodotti, Esperienze reali (Case Studies / lavori fatti), Trial Download, Letteratura di prodotto, Live Demo

 

 

 

Vediamo un esempio pratico che riguarda la scelta di una vacanza ai tropici.

Nella fase di INFORMAZIONE la Buyer PERSONA sa che ha voglia di andare al caldo e magari ha sentito parlare di meravigliose spiagge bianche. Vuole capire quali sono le destinazioni possibili.

Nella fase di CONSIDERAZIONE la Buyer PERSONA ha scelto una possibile destinazione. È il momento di valutare l’alloggio, il costo del volo, le attività che si possono fare, le attrazioni locali e magari la cucina tipica. Vuole vedere se tra le possibili alternative c’è quella che sta cercando.

Nella fase di DECISIONE la Buyer PERSONA ha scelto la spiaggia dove vorrebbe andare e immagina di fare il bagno. È il momento di scegliere se partire oppure no: valuta diverse offerte per voli e hotel e sceglie di acquistare.

 

Questa tipologia di percorso viene seguita nella stragrande maggioranza dei processi d’acquisto. 

Prova a immaginare il Buyer’s Journey della tua Buyer Persona e come la tua azienda può aiutarla nelle diverse fasi di ricerca.

Cosa fa il tuo Brand per i suoi clienti? Quale problema risolve? Quali opportunità offre? Quali informazioni ti chiedono i clienti potenziali, quando li incontri per la prima volta? Le risposte a queste domande, sono fondamentali per definire il customer insight.

 

Rispondi concentrandoti sul dare la soluzione migliore, a seconda della Buyer PERSONA con cui dialoghi.

Stabilisci quali informazioni gli sono più utili nella fase di INFORMAZIONE, quali dettagli approfondire in quella di CONSIDERAZIONE, quali prodotti sono più adeguati per la PERSONA in quella di DECISIONE. 

È molto importante capire in quale fase del Buyer’s Journey si trova la PERSONA con cui stiamo parlando. 

Per poterle dire le cose che le sono più utili.

 

 

 

Come mappare i contenuti, in funzione del customer insight.

Uno dei principi fondamentali dell'Inbound marketing è creare contenuti utili e rilevanti per la nostra Buyer Persona. Una volta identificato a chi stiamo parlando e quali sono le sue abitudini di ricerca che precedono l'acquisto, è il momento di mappare i nostri contenuti (quelli già realizzati e quelli che realizzeremo). Creare contenuti mirati, vuol dire pensare alla persona per cui li realizziamo e alle sue esigenze specifiche.

Ti sembra difficile? Scaricando il template sarai guidato passo per passo.

 

 

Customer Insight mappare i contenuti 

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