La Buyer Persona svolge un ruolo fondamentale nella metodologia Inbound, sia per il reparto marketing, sia per quello vendite. Il primo ha bisogno di sapere a chi sta parlando, il secondo a chi sta vendendo.
Ma quando hai davanti lo schermo o il foglio bianco, cominciare a immaginarla può non essere semplice.
Ecco alcune domande che possono esserti d’ispirazione, per conoscere meglio il tuo target di riferimento e il suo Insight. Intervistando le persone individuerai dei trend nelle loro risposte: ti guideranno nell’approccio alla strategia, di marketing e di vendita.
1. Informazioni demografiche
Raccogliere informazioni demografiche sul tuo target ti aiuterà nelle attività di marketing online e offline. Ma soprattutto, le risposte ti aiuteranno a tratteggiare il profilo della tua Buyer Persona.
- È sposata?
- Dove vive?
- È uomo o donna?
- Quanti anni ha?
- Ha figli?
- Quanto guadagna?
Le risposte a queste domande sono abbastanza facili da ottenere (l’ultima è più delicata), sono un punto di partenza per conoscere meglio il tuo cliente di riferimento.
2. Che lavoro fa?
Il tipo di lavoro che una persona fa e il suo livello di esperienza possono avere un’importanza diversa, a seconda del prodotto o del servizio che vendi.
Se la tua azienda è B2C, queste informazioni ti serviranno per conoscere nuove sfumature della vita della tua Buyer Persona.
Potresti scoprire informazioni interessanti, come il fatto che gran parte del tuo pubblico lavora in un determinato settore o ha un certo ruolo lavorativo.
Se la tua azienda è B2B, queste informazioni diventano cruciali. La tua Buyer Persona svolge funzioni manageriali o direttive? Probabilmente avrà bisogno di un percorso informativo più breve rispetto a chi deve concordare la propria decisione d’acquisto con un livello superiore. Probabilmente avrà anche meno tempo, per ascoltarti e per fare ricerca. Avrà aspirazioni diverse se è un imprenditore, un professionista, un manager o un dipendente.
Le aziende che si prendono il tempo per capire le esigenze lavorative della propria Buyer Persona, riusciranno a dialogare meglio con lei.
3. Qual è la sua giornata tipo?
Adesso che ti sei fatto un’idea di com’è la tua Buyer Persona, prova ad immaginare la sua giornata.
- Passa più tempo a casa o al lavoro?
- Cosa deve fare assolutamente?
- Cosa fa per se stessa?
- Chi sono le persone che hanno più importanza nella sua vita?
- Che macchina guida?
- Come si veste?
- Cosa guarda in Tv?
Dopo aver risposto a queste domande ti sarai fatto un’immagine della tua Buyer Persona.
Scegli una banca immagini e trovala. Può sembrare un esercizio stucchevole ma quando l’avrai terminato, tutta l’azienda avrà la stessa foto del vostro cliente ideale. Vi aiuterà a pensarla allo stesso modo, a mettervi nei suoi panni e ad essere più coerenti nei vostri messaggi. Di vendita e di marketing.
4. Quali sono le sue preoccupazioni?
Tu e la tua azienda risolve almeno un problema al vostro target di riferimento. Questo problema, come interferisce nella vita di tutti i giorni della vostra Buyer Persona?
Per esempio:
Ipotizziamo che vendiate software per il pagamento delle tasse. Tra le tue Buyer Personas ci sarà chi è al suo primo pagamento. Di cosa si preoccupa? Di compilare da solo la dichiarazione dei redditi, magari è preoccupato da un codice che non sa come interpretare, non sa da dove cominciare. Le preoccupazioni saranno diverse a seconda di quante volte la Buyer Persona ha pagato già le tasse. I più esperti staranno cercando di massimizzare il ROI della propria attività.
5. Quali sono i suoi obiettivi? Cosa le importa davvero?
Probabilmente la risposta a questa domanda è il cuore dell’Insight. Perché fa, quello che fa?
Adesso che conosciamo le sue preoccupazioni, è più facile capire cosa ha valore per lei (magari semplicemente, perché non dovrà più preoccuparsi). Chiediti cosa ottiene la tua Buyer Persona da tuo Brand, cosa la entusiasma. Probabilmente chi paga per la prima volta le tasse sarà entusiasta del vostro software se sarà facile da usare, se saprà semplificare il processo, se lo aiuterà a capire come fare. Un software così aiuterebbe a rendere meno preoccupante il pagamento delle tasse, almeno per la parte burocratica.
6. Come si informa?
Se vuoi dialogare con la tua Buyer Persona, devi capire come consuma l’informazione.
- S’informa online o preferisce l’analogico (riviste, giornali, fiere)?
- Si aggiorna online e usa i social network?
- Fa ricerche con Google per trovare soluzioni ai suoi problemi?
- Quali fonti ritiene attendibili? Gli amici, la famiglia, i collaboratori, gli esperti di settore.
- Se sai come preferisce ricevere informazioni, saprai dove essere presente e lavorerai per avere credibilità in quel network.
7. Che esperienza ricerca quando scelglie il tuo prodotto o servizio?
L’esperienza d’acquisto deve allinearsi alle aspettative della Buyer Persona.
- Quali caratteristiche ricerca nel tuo prodotto?
- Cosa si aspetta dall’esperienza d’acquisto? Una consulenza?
- Quanto tempo si aspetta di passare con un responsabile vendite?
- Preferisce incontrarsi di persona, acquistare online o al telefono?
La natura del tuo lavoro, la personalità del tuo Brand e le esigenze della tua Buyer Persona determineranno l’esperienza d’acquisto.
8. Quali sono le obiezioni più frequenti al momento dell’acquisto?
Conoscere in anticipo le obiezioni della tua Buyer Persona sarà d’aiuto al reparto vendita, per sapere come rispondere e al reparto marketing, che potrà informare i clienti potenziali in modo da ridurne le preoccupazioni.
- Cosa la rende scettica verso il tuo settore di mercato?
- È la prima volta che acquista un prodotto/servizio di questo tipo?
- Se non è la prima volta, cosa l’ha spinta a cambiare prodotto/servizio?
9. Come si chiama la tua Buyer Persona?
Nel rispondere a queste domande, forse ti sarai reso conto che la tua azienda ha più di una Buyer Persona. Quindi, quante Buyer Persona devi creare? Quante ne servono (dipende dai trend che si possono individuare nelle risposte). Dai un nome ad ognuna di esse: un nome che sintetizzi l’archetipo di riferimento e le sue caratteristiche principali. Nomen omen, dicevano i latini, per indicare che nel nome di una persona è racchiuso il suo destino.
Forse non è proprio così, ma scegliere un nome evocativo per la tua Buyer Persona ti servirà come massima sintesi del suo profilo.
10. Come identificare questa Buyer Persona?
Ora che hai sintetizzato l’insight della tua Buyer Persona, devi essere in grado di identificarla per personalizzare il vostro dialogo. Come saprai quando stai parlando con lei? Ti basi sul ruolo che ricopre al lavoro? Sulle parole che usa o sul suo modo di conversare? Sulle sue preoccupazioni? Su come ha trovato la tua azienda? Una volta capito chi è la tua Buyer Persona, chiarisci anche come riconoscerla quando la incontri. Così i dipendenti parleranno con lei in modo coerente e personalizzato.
Definire chi sono le Buyer Personas della tua azienda è importante per segmentare in modo corretto il tuo audience di riferimento e creare campagne di marketing mirate. Ti servirà a distribuire i contenuti giusti alle persone giuste nel momento giusto, così aumenterà la loro partecipazione e potrai generare più leads.
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